Как построить эффективную стратегию для работы с отделом продаж

Успех бизнеса во многом зависит от эффективной работы отдела продаж. Но как сделать команду по-настоящему результативной? Правильная стратегия способна существенно повысить продажи и прибыль компании.

В этой статье мы рассмотрим основные шаги, которых требует построение отдела продаж. Вы узнаете, как мотивировать команду, устанавливать четкие цели и измерять результаты. Эти несколько советов помогут улучшить работу с продажами независимо от величины бизнеса.

Влияние стратегии на эффективность команды продаж и рост бизнеса

Правильная стратегия и эффективное построение отдела продаж решающе влияют на работу команды, ведь они задают четкое направление всем сотрудникам. Когда у вас есть понятная стратегия и структура, продавцы лучше понимают свои цели и задачи.

Стратегия помогает сосредоточиться на самых важных клиентах и продуктах. Это экономит время и ресурсы команды — вместо распыления усилий, все работают над главными направлениями. Каждый знает свою роль и как она связана с общей целью. А это уже повышает мотивацию и командный дух.

Стратегия также помогает измерять успех. Она устанавливает четкие показатели, по которым можно оценить результаты работы и вовремя выявлять проблемы и исправлять их.

Для бизнеса эффективная стратегия продаж означает стабильный рост. Она привлекает новых клиентов и удерживает существующих, поэтому доходы и прибыль компании растут.

Анализ текущего состояния отдела продаж

Анализ текущего состояния отдела продаж — первый шаг к формированию стратегии. Это как мониторинг состояния здоровья у врача. Он показывает, что работает у вашей команды хорошо, а что нужно «полечить» и улучшить.

Для чего нужен такой анализ? 

Он помогает понять сильные и слабые стороны отдела, правильно ли выстроена структура отдела продаж.

Показывает, достигает ли команда поставленных целей.

Выявляет проблемы, которые мешают продажам.

Помогает найти новые возможности для роста.

• Посмотрите на цифры: сколько продаж вы получаете, какой средний чек, сколько новых клиентов.
• Поговорите с продавцами: что им помогает, что мешает в работе.
• Проверьте, как команда использует свое время: на что тратится больше всего усилий.
• Оцените знания продавцов о продуктах и клиентах.
• Проанализируйте, как работает ваша система мотивации: поощряет ли она нужное поведение.
• Проверьте инструменты и программы, которые использует отдел продаж: насколько они удобны и эффективны.
• Сравните ваши показатели с конкурентами или средними по отрасли.

Делайте такой анализ регулярно, например, раз в квартал, чтобы вовремя замечать изменения и реагировать на них.

Разработка ключевых элементов стратегии

Формируя план развития отдела продаж с нуля, определите цели продаж, например, «увеличить продажи на 15% за квартал», и убедитесь, что они реалистичны, но при этом амбициозны.

Сегментируйте своих клиентов, разделите их на группы по их потребностям или характеристикам и определите самые важные для вашего бизнеса.

Создайте портрет идеального клиента: опишите, кто ваш покупатель, его проблемы и потребности. Это поможет продавцам лучше понимать, с кем они работают.

Опишите шаги, которые проходит клиент от первого контакта до покупки. Определите, что нужно делать на каждом этапе.

Решите, какие техники продаж лучше всего подходят для ваших клиентов. Это могут быть консультативные продажи, холодные звонки, онлайн-продажи и т.д.

Разработайте план обучения и улучшения навыков ваших продавцов. Это могут быть воркшопы и регулярные тренинги для всей команды.

Установите KPI и выберите метрики для оценки работы отдела, как, например, количество звонков, встреч, закрытых сделок. Определите, как часто вы будете их проверять.

Разработайте шаблоны отчетов для продавцов, подумайте, как часто ваша команда будет их подавать.

Разработка стратегии — это командная работа, поэтому привлеките ключевых менеджеров или команду профессионалов, как, например, агентство Raketa prodazh. Их опыт и профессиональная систематизация продаж будут очень ценными.

Автоматизация и оптимизация процессов

Автоматизация и оптимизация — это способы сделать работу отдела продаж легче и эффективнее, ведь с ними ваши продавцы тратят меньше времени на рутину и больше — на общение с клиентами.

Среди основных моментов, которые вам стоит пересмотреть:

• CRM-система
• Автоматизация электронной почты
• Инструменты для планирования встреч
• Автоматические отчеты
• Чат-боты
• Инструменты для анализа звонков

Учтите также, что автоматизация должна помогать продавцам, а не усложнять их работу.

Построение воронки продаж

Задумываясь над тем, как создать эффективный отдел продаж, учтите работу с воронкой продаж — это важная составляющая вашей стратегии. Ведь это путь, который проходит клиент от первого знакомства с товаром или услугой до покупки. На каждом этапе воронки часть клиентов отсеивается, поэтому подумайте, как их удержать.

Обычно воронка имеет 4-5 основных этапов:

• Привлечение внимания
• Заинтересованность
• Желание приобрести
• Действие (покупка)
• Повторная покупка (не всегда)

На этапе привлечения внимания ваши продавцы знакомят людей с товаром или услугой. Далее они предоставляют больше информации, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов. Затем убеждают, что ваш товар решит их проблему или удовлетворит потребность. На этапе действия клиент совершает покупку.

Анализируйте, сколько потенциальных покупателей проходит каждый этап, чтобы улучшать процесс. Для каждого этапа разработайте соответствующие маркетинговые активности и действия.

Мониторинг и корректировка стратегии

Мониторинг — это постоянное наблюдение за работой отдела продаж. Это означает, что вы регулярно собираете данные о результатах работы команды. При этом важно следить за ключевыми показателями, такими как количество продаж, доход, средний чек. Также стоит отслеживать активность менеджеров: количество звонков, встреч, отправленных предложений.

Сравнивайте текущие результаты с поставленными целями и прошлыми периодами: если результаты не соответствуют ожиданиям, нужно искать причины или корректировать вашу стратегию. Можно изменить цели, если они оказались нереалистичными, иногда нужно обучить команду новым навыкам или изменить процесс продаж.

Важно регулярно общаться с командой, чтобы понимать их проблемы и идеи. Всегда объясняйте команде, почему вы вносите изменения и чего ожидаете.

Долгосрочные преимущества автоматизации и стратегического планирования для команды продаж

Автоматизированные системы помогают не забыть о важных задачах и звонках, а стратегическое планирование — двигаться в одном направлении. С четким планом легче достигать долгосрочных целей компании. Кроме того, стратегическое планирование это возможность предвидеть изменения на рынке и быть готовыми к ним.

Автоматизация сбора данных дает возможность лучше понимать клиентов и их потребности, а это помогает создавать более эффективные маркетинговые кампании и быстрее обрабатывать заказы, что улучшает опыт клиентов. Со временем это увеличивает количество лояльных покупателей.

Стратегическое планирование эффективнее распределяет ресурсы компании, это также возможность быть более гибкими и адаптивными к изменениям.

Автоматизация отчетности дает возможность быстро видеть результаты работы и реагировать на проблемы.

Поэтому в долгосрочной перспективе стратегическое планирование и автоматизация ведут к стабильному росту продаж и прибыли.